剑宗与气宗

克林斯曼(Jurgen Klinsmann)可谓功成身退，得力助手勒夫(Joachim Low)继任，也将继承改革思路。但他前脚刚走，德国足协体育指导萨默尔(Matthias Sammer)就对U18、U20国家队进行重大人事调整，被部分媒体认为在“拨乱反正”。撇开两人私交甚差的因素不谈，萨默尔公开是这样为自己的新政辩护：“培训教练员的工作必须要与实践相结合”。

这话很耐人寻味，克林斯曼当然没有闭门造车，只是实践方法不同。从美国特聘三名体能教练，配置庞杂的体能训练器材和新颖的医疗手段，都要大把银子，也在欧洲国家队中显得非常突兀。甚至有刻薄的言论称：“强大如德国，难道要靠一个根本就没有足球的国家的训练方式来复兴？”

“根本没有足球的国家”就是指美国。克林斯曼曾在美国的俱乐部工作多年，这段经历深刻影响了他管理德国国家队的风格。当然，世界杯刚落幕，欧锦赛还有两年，也许舆论夸大了克萨的分歧，而应视为合理的产业周期，有张有弛。但体育产业总要依托当地商业环境，还是体现了欧美在管理思想上的微妙差异。

体育体育，包括下围棋，都需要充沛体能。但也常听到人骂：“要用脑子踢球，用脑子！”说明光有体能远远不够。也许“与实践相结合”是这个意思：体能应作为教练的职能之一，但不必专设岗位。主角应当是克林斯曼这样昔日的足球业务标兵。直观来看，欧洲出身运动员的教练要多过美国。

很像金庸名著<笑傲江湖>里华山派的剑宗气宗之争。引申开来，商业上也争议已久：职业经理人还是行业经理人？可以将管理视为企业的体能。美式管理就创造了职业经理人的神话。在麦肯锡看来，好经理不分行业，不分功能，能管好任何企业，就像公理放之四海而皆准。这些企业体能教练同样要价不菲。

实际上就是在美国，这个神话通常也只适用于高层，或者干脆就是财富500强的CEO。而中低层，总是某种“行业经理人”。人事部门招聘和员工跳槽，都对行业因素重点考虑。销售、市场这类“偏管理”的职位也不同程度地体现行业特点，就更不用说研发、生产和客服这类“偏行业”的部门了。

区别在于，欧洲企业高管出身偏行业的比例要高于美国，跨行业流动也要少。在商业史的初期就不一样。工业革命发生在欧洲，早期的管理者不是资本家就是工程师。美国后来居上，边从欧洲输入技术，边大力推进管理的专业化和标准化。老福特(Henry Ford)发明的流水线与其说是生产技术，不如说是管理模式。时至今日，在英国会计最有望升迁企业高管。法国名牌大学特别是综合工业大学毕业生先进入政府，经过二十多年仕途磨炼，以财务总监的身份进入企业。德国企业高管培养采取双轨制，一条是工程师的专业路线，一条是法学院毕业生担任跨专业的战略工作。

很难说孰优孰劣，只要能适应本地的商业环境。虽然GDP相当，但美国是统一同质的大市场，搭建跨行业的经理人平台有利于提升经济整体的效率，欧洲却小国林立，语言法制多样，管理标准化专业化的收益就大打折扣，而是精益求精纵向的“行业竞争力”，并将管理融入其中。

美国的客户偏交易型，强调后端高效的管理支持前端高效的铺货。而欧洲的客户偏关系型，经理人跨行业流动时，只能带走管理能力，但无法移植客户关系。此外，美国发达的股市为跨行业的经理人，主要是高管，提供了考核绩效的标准，欧洲企业的融资更依赖银行，同样是关系型，银行的客户经理也更具行业视野。

即使有这些因素，行业差异还是巨大的鸿沟。同在IT行业，据说SUN和苹果两家公司都曾仓促推出不够成熟的产品，SUN的用户是专业IT人士，能够自己解决麻烦，甚至以此为乐，相比之下更看重系统整体设计。但苹果的用户是美工人员，就愤怒地投诉。说明以客户为中心要具体问题具体分析。

不要说深层的行业理解，就是日常沟通，每个行业都像黑社会一样有自己的切口，充斥着莫名奇妙的概念和英文缩写。同在IT业，ASP既可能是Application Service Provider应用服务提供商，也可能是Active Server Pages动态网页。IDC是一间堆满服务器的大房子还是一家调查公司？

很多职业经理人的成功案例，也不能忽视其行业经验。郭士纳(Louis Gerstner)推动IBM向服务转型，得益于任职美国运通时培养的“IT战略价值观”。乔布斯(Steve Jobs)鼓动百事高管斯卡利(John Scully)加盟苹果，“你要么留下卖糖水，要么和我一起改变这个世界。”但苹果电脑和这种糖水的消费体验始终有相通之处。为了弥补高管所欠缺的行业经验，通常配备强大的专家团队，包括重金延请外脑。职业经理人深入沟通，把各种专家的行业经验“兑换”成对商业的意义，并加以整合。当然，这种整合有时也多余。福特曾自豪地告诉参观者一辆车有4719个部件。一个工程师后来评价：“我想象不出还有比这更没用的信息。”

这种安排也有公司政治的好处，行业经理人对原部门和专业总会有感情和利益倾向，但对职业经理人来说，Business is Business。此外，早在商学院时期就开始补课，虽然教学案例一般抽象掉行业特点，学校还是会选取几个应景行业浅入深出。但这种行业教育的效果就很难说了。“干中学”，看同学们的悟性了。

随着市场越来越细分，公司的业务领域更窄了，管理者需要了解的东西却更多了。想必这两类群体将日益加深相互学习和融合。但总的趋势是如<哈佛商业评论·知识管理>所说：企业将不得不接受这样的现实，即必须培养专业人员的自豪感和专业精神，因为他们不再有晋升到中层的机会。

而新经济的很多创业者兼管理者，是另一种行业经理人。他们并非从业务线上步步攀升，而是开宗立派，改写行业规则甚至创造了新行业。有评论一定要称之为企业家，与经理人相区别。实际上有噱头的理念比比皆是，但能“与实践相结合”就没几个了。他们的成功既有自己的管理天赋，也有传统职业和行业经理人的大力辅助。中国商业二十年，也貌似培养了很多经理人。以中国之大，也许会偏重美式的职业经理人，但以国内的差异化，也许会偏重欧式的行业经理人。但实际上更多地是“政治经理人”，在内部是公司政治，在外部是政府公关，都浪费了巨大的资源。无论职业还是行业的维度都难以流动，能力更有待提高。祝他们一路走好。

2006.8.25

本文授权<21世纪经济报道>

28原则、长尾理论和天堂定律

从前有个叫刘波的人。给我们的主人公起这个名字，因为据统计这是中国人最常用的名字，有100多万，这些刘波们还在百度贴吧成立了一个刘波吧。这个刘波也是普通人，而且刘波吧跟我们这里讨论的主题也有一定的关系。

初中的一天，刘波在学校图书室随手翻开一本科普书，突然眼前一亮，看到了将要影响他半生的28原则。1897年，意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托(Vilfredo Pareto)偶然发现一个规律：占人口20%的富人拥有全社会约80%的财富，80%的穷人拥有其余20%。实际的统计结果略有出入，但不影响它的直观易用。引申开来，诸多领域都存在这种不平衡的28划分。刘波把28原则认真地抄在笔记本上，恍然大悟又怅然若失地离开了图书室，在他幼小的心灵中留下了深刻的印象，从此以后人生有了一个重要指南。

中学生刘波用80%的时间精力攻读20%的常见题型，用20%来应付其它的偏怪题型，于是虽然他天资平平，但还是进入全班20%的好学生行列，一起赢得老师家长80%的表扬，最终成功考上重点大学。大学生刘波继续保持了优异的成绩。四年之后，某外企销售刘波同样将64%的时间精力放在20%的重点客户的20%的重点需求上，于是虽然他口才平平，但还是进入全公司20%的金牌销售行列，一起赚到了80%的奖金，最终得到提升。销售主管刘波同样沿用28原则来管理销售团队，大老板虽然表面总批评他，内心的满意度中等偏上，接近于80%。

但刘波越来越感觉到28原则的另一面：20%的重要客户也制造了80%的麻烦，20%的重要下属也抱有80%的野心，这些都让他疲于应付。此外，人生做到100分，要比80分多付出四倍的努力。要做到125分，又要比100分再多四倍。刘波很希望能达到甚至超越完美，但他觉得有点累了。

三十岁，刘波下决心创业。先练练手，在小区开了家便利店。刘波持之以恒地运用28原则。很快确定了20%的重要商品，在招募的五个营业员小姑娘中选出一个重点培养。有时走在小区里碰到人热情打招呼，那多半是20%的重要客户。

尽管如此，小店却赚不到钱，哪里出问题了？刘波很苦恼。他想起一个网名叫人造天堂的朋友。此人在家自由撰稿，空闲的时间喜欢研究古怪的东西。人造天堂蹭了他一顿饭后，抹抹嘴，说，我觉得，然后把他拉到窗前，指着紧邻小区一个热闹的大超市说，它是28，你是82。刘波忽然明白了。刘波关了便利店，在家苦思冥想创业之路。有一天他随手打开一个网页，突然眼前一亮，看到了国外然后在国内流行的长尾理论。这些理论的拥趸叫嚣着要打倒28原则。正好与刘波的苦恼有关，他感兴趣地看完，又用Google搜索“长尾理论”，惊讶地发现有200多万中文网页。

2004年10月，<连线>杂志主编Chris Anderson最早提出长尾理论，用来描述亚马逊一类网站的商业模式。根据亚马逊的销量统计，Chris认为，只要存储和流通渠道足够大，原本需求稀少的商品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占份额相匹敌甚至更大。刘波看了很多相关文章，感到一线曙光，但又似乎全无头绪，他非常希望有像28原则那样直观易用的规律。于是又想起了那个古怪的朋友。人造天堂又蹭了刘波一顿饭后，抹抹嘴，说：“我可能发现了长尾理论的精确表达。”

2005年超女风行一时，各大歌迷团体以百度贴吧为议事厅。人造天堂突发奇想，统计百度系统提供的超女七强贴吧信息量，似乎存在这样的规律：约1%的发贴进入精品区，获得约20%的回贴，其它99%的发贴则获得80%的回贴。以此类推，网络环境下，1%的热卖品占有20%的市场份额，其余99%占80%。

刘波不可思议地说：你是在玩数字游戏吗？人造天堂本人也怀疑过，但28原则累进计算，4%的人拥有64%的财富，0.8%的人拥有51.2%，要比新规律里1%拥有20%大多了。两个统计结果并不一样。穷人将更富，虽然富人也更富，所以人造天堂沾沾自喜地用自己的ID命名为天堂定律。

那么这对商业又意味着什么呢？更多的选择。依据28原则，只能专注于提升20%重要客户的收益，相应压缩80%次要客户的成本，甚至完全抛弃。而在新规律中，两端都有利可图：1%占有20%，比原来20%占有80%的利润率高多了。99%占有80%，又比原来80%占有20%的市场容量大多了。也许更可能是定位某个细分市场，同时提供1%和99%的商品。但最了不起地，可能也是众多长尾理论文章所误读地，是做亚马逊和Google这样既非1也非99或100，而是网络环境或者“存储和流通渠道足够大”的供应商。是这种低成本的平台支持了众多细分市场，转变了28原则，其收益无可限量。

刘波回去又思考了一阵，开了家网上商店。

2006.8.16

本文授权<21世纪经济报道>

办公自动繁琐化

据史书记载，秦始皇每天要批阅五百斤竹简，由力士抬上殿。这么沉重的信息量，放在今天的电脑里微不足道。但我们的办公不见得比两千年前要轻松：也许正因为如此方便，才制造出这么多无用的文档、邮件和会议。

有位朋友在公关公司做事，有次应客户要求，与一家卖场促销公司合作。我也旁听了首次联席会议，由促销公司的经理来做演示。PPT写得精致，他讲得精彩，唯一的缺点就是言之无物。

以我对促销的粗浅了解，他应该告诉我们具体的行动计划：在几大商圈选取哪些卖场，如何布置摊位，雇用多少临时人员，如何着装应答，还有起始时间、礼品发放等诸多事宜，一一落实，而不是“体验营销”这样空洞的概念。

两个小时很快过去了，我百无聊赖中突然发现PPT上有个错字，便高兴地加以指正。他被突然打断，呆了半晌，才想起来该说什么，令我内心有恶作剧的快感。又过了约半小时才涉及实质的问题，却只讲了二十多分钟。

这个会是公司官僚主义的一个缩影。除了官话换成英文单词，手抄讲演稿换成电子文档，和传统机关的文山会海没有区别。特别是开会要带水杯，始终不变。最讽刺地是，文案引进信息技术，初衷是如彼得·德鲁克(Peter F. Drucker)所说，新经济就是“提高知识工作的生产力”，结果却效率更低，甚至令人身心疲惫。

例如上面提到的PowerPoint，最典型的应用是给外部人员做演示，帮助演讲者和听众提纲契领，传达“全景”的信息。但据我观察，中国企业外联最有效的场所是在饭馆，酒精考验，半推半就间做成商业的好事。PPT反而在内部会议中发挥重要而又微妙的功能。

内部会议最重要的道具应该是白板。都是自家兄弟，不用那么正式。随写随擦，如同翻页，又面对知情的同事，完全可以将概况介绍清楚。随写随说，也省去了预制PPT的时间，当然提前做足功课是免不了地。但最重要的差别在于，听众也能写白板，却不能写PPT。

白板会议的人数相对较少，但没有旁观者，各抒己见，反复删改，最后的结果在外人看来如同天书，却是集体智慧的结晶，较成熟的方案。PPT更适合开大会，听众可以口头发表不同意见，却不能进行书面修改，或者当场拿出针锋相对的另一个PPT。也许演讲者的本意就是要听众追认既成事实。
中国素有“耻感文化”的传统，如果被当众指出错误，会很失面子。己所不欲，勿施于人，也不会直接批评别人。所以真诚地征求意见一般会通过私下的小圈子，当写成PPT公之于众，至少已有七八成把握。这种会议其实没有太多实质意义，而是一种“仪式”，表达互相间的重视。

所以尽管很多人和会议主题无关，仍然被邀请列席，被邀请者也在百忙中挤时间参加。会议的冗长程度就显示其重要程度。通常最后有简单讨论，听众拣边角提出委婉的意见，相应也就肯定了主体，单纯赞美反而显得敷衍。全部意见被郑重记录并尽可能加入方案，同样主要不是因为其价值。

除了平级间的交流，最高指示也会做成PPT广为宣讲，开展轰轰烈烈的企业运动。从侧面反映了流程和绩效的薄弱，只能不断向下施加压力。更不可能有异议，除非已经准备卷铺盖走人，就是想羞辱一下领导的权威。留下的员工如果真诚信服，当然工作更加卖力，但相信大多数只会装装样子。

此外，中国人还有“名教”，即崇拜文字，似乎一件事反复听说读写，就自然能够实现。传说仓颉造字，有鬼夜哭。现代人发明了办公软件，又痛何如哉。Ctrl + C，Ctrl + V更是巧夺天工，生成了无数千篇一律的Word文档，和我参加的那次会议一样，在概念和意义上浪费太多篇幅，却忽略了执行的细节。

传说明太祖朱元璋有次接到本万言奏章，太监念了一半还不知所云，一时火大，就把上奏的大臣拖下去用廷杖打。等念到最后五百字，原来是说几件事。现代社会讲人权，企业更不能刑罚员工，但不妨开发一个软件，把写裹脚布文档员工的虚拟人物拖下去打，以儆效尤。当然，执法者自己先要言简意赅。
这是开玩笑。不过还是有一些简便易行的办法：宝洁规定备忘录不得超过一页。佳能人站着开会，严禁陈述“不属于自己想法的意见”，一言不发者下次不准出席。据研究站着开会还有利健康。“电梯测试”本来是训练销售人员把握机会，也可以提升办公的效率。

其它几种办公软件的命运各不相同。Outlook抄送了太多无关的人，发送了太多无用的Word文档和会议通知。还有人用它给领导打小报告，“密送”功能也很耐人寻味。秘书门事件中，总裁抄送其他高管，女秘书则抄送全体员工。说明网络式信息架构和金字塔式组织结构存在冲突，长远也许会塑造新的组织形态。

在我看来，Excel却被埋没了，也许只在行政部门得到重用。这种软件加以编排，甚至能给小企业当ERP用，再加部电话，也能充当SCM和CRM，总之有力地支持“数目字管理”。它的埋没既有比Word和Outlook更难学的原因，更充分显示了我们当前的管理是多么心血来潮。

即时通讯也算办公自动化。有朋友甚至用它下单，当然都是较小的金额。有时也会遭到屏蔽。但据我观察，除了保守商业秘密这样合理的动机外，这些屏蔽即时通讯的公司通常也盛行企业运动，以及其他各色官僚主义。其实做好绩效，该谁的任务跑不了。即时通讯软件也都有方便的会议功能，支持远程会议，直接生成会议记录。但还是要费时费力地写PPT，通知大家开会。白领们端着水杯嘟囔着又开会了，慢腾腾地走向会议室。不知道两千年前始皇帝每天醒来就看见五百斤竹简是否同样地无奈。

2006.8.1

本文授权<21世纪经济报道>